경제 심리학을 읽고

인간의 비이성적인 성향을 어떻게 바라볼 것인가?

 

이 책의 저자는 미국 듀크대 경제학과 댄 애리얼리 교수입니다.

그는 행동경제학 분야의 세계적 권위자로, 다양한 실험을 통하여 더욱 현실적으로 인간의 행동을 설명할 수 있는 이론적 근거를 만드는 데 주력해왔습니다.

"인간은 비합리적이지만 그 행동 패턴을 예측할 수 있다"라고 하였습니다. 그의 이론은 최근의 금융위기를 초래했던 기존 경제학의 한계를 지적하여 큰 파장을 일으켰습니다. 또한 인간의 비합리적 선택과 결정을 참신하고 탄탄한 실험으로 보여줬던 "상식 밖의 경제학(Predictably irrational)"은 2008년 최고의 비즈니스 참고서적으로 뽑혔습니다. 이 책으로 그는 '경제학계의 코페르니쿠스'라는 별명까지 얻었습니다. 그런 그가 이번에는 인간의 비합리적 성향을 합리적으로 활용하는 실험을 하며 본질을 알아가는 서적을 내놓았습니다. 이 교수는 직장생활, 일상생활에서 나타나는 사람들의 행동을 관찰하여 업무상 동기를 부여하는 진정한 요인이 무엇인지, 이성적이지 못한 감정적인 행동이 어떻게 습관이 되어 장기적인 의사결정에 영향을 미치는지, 주변 사람을 사랑하게 되는 진짜 이유가 무엇인지 등에 관한 새로운 접근으로 놀라운 진실을 전해줍니다. "상식 밖의 경제학"에서는 현명하지 못한 결정을 내리는 사람들의 비이성적 성향의 어두운 점을 파헤쳤으나, 이번 책 역시 사람들의 복잡한 심리와 행동을 집중적으로 파고들지만, 인간의 비이성적 성향의 긍정적인 부분을 같이 찾아냈다는 점이 전작과 차이가 납니다. 그런 부분을 비교해서 보신다면 더욱더 재미있는 관전포인트가 될 것입니다. '비이성'이란 단어 자체가 사람의 판단착오, 광기 등 부정적인 의미를 가지고 있습니다. 그렇지만 애리얼리 교수는 인간이 가진 비이성에서도 긍정적인 면은 존재한다고 말하고 있습니다.

인간이기에 실수를 할 수 있으며, 이러한 실수를 좀 더 현명하게 활용해보자는 것이 저자의 생각입니다. 지혜는 실수를 아예 안 하는 것이 아니라, 실수를 할수 있다는 점을 알고 있다는 데서 나옵니다. 애리얼리 교수는 비이성 덕분에 우리는 자신의 일에서 의미를 찾고, 다른 사람을 믿고, 새로운 환경에 적응하기 쉬우며, 자신의 창작물에 애착을 갖고, 다른 사람에게 동정심을 가진다고 한다. 이처럼 인간의 비이성적 성향은 삶을 긍정적으로 바라보게 하고 더 나아가 위대한 일을 성취하는 데 촉매가 되는 등 긍정적으로 작용하는 경우가 많다고 한다. 이 책은 이렇게 장점과 단점 두가지 단면을 다 보여주며 비이성이 나타내는 복합적인 부분을 풀어내는 데 중점을 두고 있습니다. 인간의 비이성은 우리에게 불리하게 작용하는 것처럼 보이지만 우리에게 유리하게 작용할 때가 많습니다.

애리얼리 교수는 인간의 비이성이 가진 특성을 이해하고 받아들여야 한다고 말합니다. 그리고 인간이 가진 비이성의 긍정적인 면을 최대한 활용하고 부정적인 부분을 낮추면 모든 경우에서 보다 나은 결정을 내릴 수 있다고 말하고 있습니다.

 

 

높은 인센티브의 함정

 

"잘해야 한다"라는 압박감은 사람들에게 심한 부담감으로 작용해 일의 생산성을 떨어뜨립니다. 저자는 실제 이와 관련해 일반인을 대상으로 여러 가지 실험하게 되는데, 지나치게 높은 인센티브를 제공했을 때 사람들은 그 보너스를 받아야 한다는 압박감에 일의 수행 능력이 현저히 떨어지는 결과를 보였습니다. 저자는 이에 관해서 실험하게 되는데 애너그램 문제 중 반은 칸막이 안에서 풀게 하고, 나머지는 강의실 앞에 있는 커다란 칠판에서 다른 실험참여자들이 지켜보는 가운데 풀게 했습니다. 실험 결과는 어떻게 나왔을까요? 쉽게 예상할 수 있겠지만, 타인의 시선이 없고 더 집중할 수 있었던 칸막이에서 문제를 더 잘 푼 것으로 나타났습니다. 이는 높은 인센티브를 제공하는 것만이 생산성을 높이기 위한 가장 쉽고 빠른 방법이라고 여기는 기업 그리고 CEO들에게 경종을 울리는 일이었습니다. 

일한다는 것의 의미

 

우리는 보너스 외에 사람을 움직이는 다른 힘을 발견할 수 있는데, 그건 바로 작업조건에 의미를 부여했을 때 더 높은 생산성을 올릴 수 있었다는 실험 결과였습니다. 예를 들면 내가 며칠 밤을 꼬박 새워서 보고서를 만들어 제출했는데, 그룹의 수장은 수고했다는 말 한마디만 남긴 채 그 보고서를 보지도 않고 책상 옆에 던지고 또 다른 일을 할 것을 요청한다. 그것을 더 한다고 해서 임금이 줄어드는 것도 아니고, 아무 일도 안 하는 것도 아니다. 하지만 당사자는 자신이 쓸데없는 것에 힘을 쏟고 있는 사실을 알게 되고 자연스레 동기가 부여되지 않으니 생산성이 하락할 수밖에 없습니다. 결국 사람들은 높은 인센티브, 보너스 때문만은 아닙니다. 이 모든 것은 의도한 바는 아니겠지만, 기업들은 여러 가지 방법으로 직원이 가져야 할  동기 의식을 쉽게 없애버릴 수도 있습니다.

다음은 뢰벤스타인이 한 말의 일부분입니다.

"나는 목표 달성과 그를 통한 성취감은 서로 강력하게 연결되어 있다고 믿는다. 목표 달성에 대한 본능적인 욕구는 문제를 대하는 생물체의 성향이 표출되는 또 하나의 방식이다. 생물체는 동기부여가 된 행동을 하려 한다."라고 하였습니다. 어떤 업무가 주는 작은 의미라 할지라도 매우 큰 효과가 나타나기도 합니다. 히포크라테스는 이야기했습니다. "도움을 주든지, 아니면 적어도 해를 끼치는 행위를 하지 말라"고 말입니다. CEO들 역시 기업의 업무에 해를 끼쳐서는 안 되겠습니다.