경제 심리학 : 실험으로 엿보다

 

 

이케아 효과

 또 심리를 알아보기 위한 실험을 진행합니다. 하버드 대학 학생회관 앞에 종이접기 부스를 설치합니다. 실험을 원하는 학생들에게 종이로 개구리나 학을 접을 기회를 주었습니다. 조건은 학생들이 완성한 작품들은 우리의 소유가 되고, 학생들은 경매방식으로 자신이 만든 작품을 구매할 수 있습니다. 그리고 실험참여자들에게 종이접기를 마친 후 이루어지는 경매방식은 간단히 말해 실험참여자가 자신이 만든 종이 작품에 대해 가격을 정하면 컴퓨터가 무작위로 숫자를 추출해서 제시합니다. 이때 실험 참여자가 정한 금액이 컴퓨터가 제시한 숫자보다 크면 그 사람은 컴퓨터가 제시한 금액을 지불하고 자기의 작품을 가지고 갈 수 있고, 반대로 실험 참여자가 정한 금액이 컴퓨터가 제시한 금액보다 작으면 그 사람은 작품을 가지고 갈 수 없습니다. 이와 같은 방법을 택했던 이유는 참여자들로 하여금 종이작품에 대해 자신이 생각하는 합리적인 수준에서 가장 높은 가격을 제시하도록 유도하기 위해서였습니다. 쉽게 말해 종이 작품에 대해 낮은 가격을 부르는 것을 막기 위한 수단으로 활용하였습니다.

실험참여자들은 얼마 후 종이 개구리나 종이 학을 만들어 제출했고, 평균적으로 자기 작품에 대한 가격을 23센트로 매겼습니다. 

직접 만든 사람들은 '창조자'로 지칭했고, 그렇지 않은 사람들은 '비창조자'로 분류했습니다. 비창조자 그룹은 창조자 그룹이 만든 작품에 가격을 매기는 것이 전부였습니다. 비창조자들은 평균적으로 창조자 그룹이 만든 작품을 5센트로 매겼습니다. 실험을 마치고 데이터를 살펴보니 비창조자들은 창조자들이 만든 종이 작품들을 매우 조악하고 아마추어적 작품으로 보았습니다. 하지만 창조자 그룹원들은 비뚤비뚤 만들어진 자신들의 작품들에 대해 상당한 가치를 부여하였습니다. 이와 같은 차이가 나타난 이유는 무엇일까요?

예측해보자면 창조자들은 종이 작품을 좋아하고 비창조자들은 종이접기를 싫어하는 것인지, 창조자와 비 창조자들은 관심은 비슷했지만, 자신이 만든 작품에 더 큰 가치를 부여한 것인지 등 여러 요인들이 있을 것입니다. 이러한 의문들에 답을 구하기 위해 두 명의 종이접기 전문가를 섭외해 종이개구리와 종이학을 만들어 달라고 부탁했습니다. 그런 다음 새로 섭외한 '비 창조자 그룹'에게 전문가들이 만든 작품에 가격을 매겨줄 것을 요청하였습니다. 이번에는 평균 가격이 27센트가 매겨졌습니다. 실험 결과, 창조자들은 자신이 직접 만든 작업물을 평가할 때 매우 후한 것으로 나타났습니다. 비 창조자들은 조악하게 만들어진 아마추어 창조자들의 작품에 박한 평가를 했지만, 전문적인 창조자들의 멋진 종이작품에는 매우 후한 평가를 내렸습니다. 반면에 아마추어 창조자들은 자신의 작업물을 전문적인 창조자들의 작품만큼 가치 있게 여겼습니다. 창조자들이 자기가 직접만든 종이 작품에 스스로 애착을 가졌기 때문이라고 볼 수 있습니다.

"원숭이도 그 어미의 눈에는 뿔영양처럼 보인다." 

사람들은 자기 자신이 직접 만든 것에 자부심을 느끼는 성향은 내면 깊숙이 흐르고 있습니다. 이케아 가구들은 조립하기 어려울 때가 종종 있습니다. 그래도 시간과 노력을 투입하여 가구를 조립한 후 느끼는 감정은 큰 즐거움으로 다가올 수도 있다는 사실입니다.

 

 

개인주의 바이러스

 

한 명의 뛰어난 천재가 아닌 이상 좋은 아이디어는 수많은 사람의 생각이 모였을 때 탄생합니다. 우리가 끊임없이 다른 사람들이 써 놓은 책들을 읽고, 자유롭게 토론을 하며 아이디어를 제시합니다. 이때 다양한 아이디어를 바탕으로 더 좋은 생각을 생성하기 위함입니다. 여기까지는 사람 모두가 인정하고 알고 있는 사실입니다. 이것이 저자에게는 다르게 해당한다고 합니다.

단어 하나, 토씨 하나라도 내 머릿속에서 나온 것이 아니면 그건 '내 거'가 아니란 생각이 들고, 또 같은 것을 보고 낸 아이디어라도 내 아이디어가 다른 사람이 생각해서 나온 아이디어보다 우월해 보이는 것은 어쩔 수가 없습니다. 이 책을 보면서 우선은 나만 그런 게 아니라는 데 안심했고, 사람에게 보편적으로 적용됨을 알 수가 있었습니다.

그리고 '아이디어맨이란?'

자신의 창조적인 생각을 말하는 사람이 아니라 다른 사람들의 아이디어 속에서 가치 있는 것을 발견하고 그것을 자신만의 언어로 잘 정리한 사람이라고 생각합니다.

"분노 1 + 사과 1 = 분노 0" 

당신이 만약 어떤 환자의 멀쩡한 무릎을 수술했거나, 수술환자의 몸속에 수술 도구를 놓아둔 채로 수술 부위를 봉합한 의사라면, 사과를 하는 것이 옳은 선택일 수도 있다. 사과를 받은 환자의 분노가 사그라지면서 피해를 본 환자자 당신의 사무실로 쳐들어오거나, 폭력을 행사하거나, 당신에게 중요한 서류들이 던져져 날아다니는 것을 크게 줄여주기 때문입니다. 사과는 당신을 훨씬 더 인간적으로 만들어 줍니다. 최근에 이루어진 여러 연구를 토대로 많은 의료계 전문가들은 의사들에게 실수할 경우, 자신의 실수를 인정하고 사과할 것을 제안하고 있습니다. 하지만 자신의 실수를 부인하고 다른 사람에게 문제의 원인을 전가하는 것이 어쩔 수 없는 인간의 성향이기도 합니다. 이러한 부분이 타인의 분노를 더 키우고 복수로 이어지는 악순환으로 만들어 냅니다.

 

 

NIH(Not Invented Here) 신드롬

 

사람들이 어떤 아이디어를 값진 것으로 여기기 위해서는 그 아이디어를 직접 내놓거나, 적어도 그 아이디어가 자신이 내놓은 것이라고 믿어야 한다. 자기 아이디어를 더욱 가치있게 여긴다는 것은 비즈니스 세계의 일반적인 생각들입니다. "NIH신드롬"은 자신이 만들어 낸 것이 아니면 그것은 그다지 큰 가치가 없다고 생각하는 사고방식입니다.